Vamos imaginar o seguinte: A sua agência fez um trabalho fantástico de marketing digital gerando oportunidades para os vendedores da sua empresa, mas tem a sensação de que essa ação não deve ser continuada.

Mas por quê? “Porque o projeto não deu certo”, “não vendemos o suficiente”, “melhor alocarmos essa verba em um novo vendedor”.

Existe um motivo muito claro para isso: o dia a dia dos vendedores. Será mesmo que isso está fora de alcance ou o projeto não previu isso?

Essa é uma dificuldade recorrente entre muitas agências: como envolver, além do setor de marketing, o time comercial na estratégia de Inbound Marketing, fazendo com que eles se ajustem à metodologia e tragam o excelente feedback que têm na bagagem para o projeto.

Conecte o time de vendas desde o início

O Inbound Marketing é uma metodologia de conexão entre o marketing e vendas. Se você trabalha com ele, procure desde o início interagir com os responsáveis pelas duas áreas. Certamente você será o responsável por um diálogo novo, uma integração que vai gerar excelentes resultados.

Sales enablement:

Entregar a informação certa, à pessoa certa, no momento certo, no formato certo e no lugar certo para apoiar o desenvolvimento de uma oportunidade de negócios.

Se você hoje tem Leads qualificados com um bom histórico de interação direto aos vendedores, você faz sales enablement. Mas talvez isso não baste. Vamos ver algumas dificuldades que podem surgir.

Dificuldades dos vendedores

Falta de orientação: A falta de orientação aos vendedores sobre o que fazer com os Leads qualificados gera subaproveitamento de oportunidades. Apenas passar as oportunidades sem uma conversa clara não gera resultados. Faça reuniões de alinhamento explicando a cada um dos vendedores o que está sendo feito, o que são esses Leads qualificados, o objetivo e os impactos no dia a dia deles.Apego a processos anteriores: Todo o novo processo demanda tempo e esforço. Alinhe com o gestor de vendas a importância dos novos processos para ter a aderência dos vendedores.Subaproveitamento da informação: Mostre exemplos das informações que você vai gerar a respeito dos Leads e ensine-os algumas técnicas sobre como abordar o Lead de acordo com o perfil descrito.Gerar feedback: Isso é essencial: colher informações do time comercial. Aproveite para combinar reuniões de feedbacks sobre as oportunidades. Isso é insumo valioso para a melhoria do processo e faz com que eles participem (indiretamente) da qualificação dos Leads, mantendo atentos à qualidade da sua entrega e alimentando a empresa com feedbacks.

Dificuldades das empresas/agências

Transmitir a nova lógica para vendas: Traga desde o início, a visão de que você está implantando um processo que vai influenciar na rotina dos vendedores. Inbound Marketing é uma forma otimizada de gerar oportunidades para vendas. Adicione horas de treinamento aos vendedores e seus gestores.Definir processos após a chegada do Lead: Conheça e direcione os processos que você vai influenciar. Explique o que acontecerá após as primeiras oportunidades começarem a chegar e crie novos processos junto com a equipe, se necessário.Integrar CRM e fechar o ciclo: Feche o ciclo! Traga as informações de fechamento para os seus relatórios. Para isso, a integração com um CRM de vendas é fundamental. Sua empresa vai automaticamente gerar relatórios mais completos de ROI.

Se você conquistar o engajamento do departamento de vendas, com uma boa integração entre os processos e, principalmente, retorno de informação, você demonstra ROI. Sabe quantas oportunidades foram passadas e quantas vendas foram fechadas lá na ponta. Com os relatórios na mão essa metodologia fica clara como uma fonte de receita. E fontes de receita não são cortadas sem bons motivos

Texto baseado em artigo da RD Station